说实话这个问题我听了不下百遍。每次听闻那种“AI要取代销售”这般的论调, 我都会萌生出想要发笑的感觉。并非是认为其具有好笑的特质, 而是感觉那些人压根就没有弄明白销售究竟是从事什么工作的。有个从事外贸工作的朋友, 自去年起开始使用那种宣称具备自动获取客户功能的人工智能工具。起初的时候是慌张的, 认为生计所依赖的工作要被破坏掉了。那么后续的情况如何了呢? 如今, 他每日上班首要做的事情并非拨打业务电话, 而是开启相关后台去查看数据情况。你看这哪里是被取代了这是换了一种活法。为什么大家总觉得AI很牛先别急着反驳。的确, 当下的这个所谓AI大模型是真的具备较强能力的。你要是提出“帮我写封开发信”这样的需求, 它只需三分钟就能给你炮制出一篇格式毫无瑕疵、语法精准无误、语气诚挚恳切的邮件来。你看着觉得哇这要是人工写不得折腾半天但问题是销售真的只是写邮件吗我遇见过好多那些号称“销售专家”的人, 他们最为过人之处, 向来不是在创作PPT这件事上, 也不是撰写话术方向。而是在于, 于电话里头, 能够听辨出客户语气之中那一缕细微犹豫, 在于于一场饭局期间, 能将客户哄得开心进而顺便把合同给签订下来, 在于当客户说出“我再考虑考虑”之际, 能恰到好处地抛出一个对方丝毫无法予以拒绝的痛点。这些AI做不到。至少目前做不到。那个“偷懒”的外贸员回到我那个朋友。他所运用的是那种借助大模型构建起来的智能获客系统, 简而言之, 乃是AI协助他将于全球范畴内有可能购买其产品的公司找寻出来, 把那些明显欠缺实力的予以筛选剔除, 接着将资料整理妥当后, 再草拟几封邮件。听起来很爽对吧但关键在后面。系统每次生成一封邮件, 都不会自行发出去, 它会进入一个叫作“确认队列”的地方。我的朋友每日所要做的事情, 便是开启后台, 查看今日筛选出了多少线索, 哪几个线索具备值得跟进的价值, 检视邮件草稿撰写得状况如何, 是否需要修改语气, 又或者增添两句唯有他们所在行业内部人员才能够理解的“黑话”。确认了才发。在最开始的时候, 他是有着比较强烈的抵触情绪的, 他认为那一工具仿佛是在对他进行监视, 他是秉持这样一种看法的, 随后他察觉到, 那个东西实际上就是他的“外脑”, 情况就是如此。以往那时候, 他去寻觅客户, 就得在领英网上面, 逐页逐页地翻动, 一直翻到眼睛花了, 且还要手动去谷歌搜索公司相关背景, 借助 判别这个客户究竟是否靠得住。就这样经历一整天下来, 疲惫得快要散架, 然而有效的线索却是寥寥无几。现在呢AI把脏活累活干了。他只需要做最后那一步——决策和沟通。销售的核心其实是“人味儿”这里有个数据挺有意思。许多从事销售工作的团队, 在将AI工具引入之后, 察觉到了一种现象, 即那些原本在业绩排名方面处于末尾位置, 并且仅仅会采用机械式方式进行群发邮件操作的销售人员, 突然间情况发生了转变。为啥得益于他们终于无需再将时间耗费于“寻觅客户”以及“撰写无实质话语”之上, 他们拥有了用以钻研客户的时间, 拥有了用于拨打电话的时间, 拥有了能够构建起真正关联的时间。而那些一直以来凭借“人情世故”来获取生计的老销售, 反倒有了些不太适宜的感觉, 由于他们以往得以维持生存的“信息差”, 被AI给消除掉了。AI能够给予你数量多达成千上万个的潜在客户的联系方式, 然而它并不清楚哪一个客户在当下的这一天心情处于不佳的状态, 哪一个客户在最近的这段时间刚刚与大客户产生激烈矛盾急需获得支持, 哪一个客户实际上是一个品行不端的骗子。这些得靠人。所以AI取代的不是销售而是那些“只会群发”的销售。未来的销售长啥样我最近也在观察一些新的趋势。现在的AI工具越来越强调“人机协作”。像某些系统, 会将客户的背景资讯、往昔交易记载、乃至社交媒体里的动态, 都打包合并成一幅“客户画像”。接着, AI会依据此画像, 给出如何开口、怎样切入话题的建议。但这只是建议。真正去聊的还是你。并且, 存在着不少堪称高级的销售系统, 它们具备“权限隔离”这一功能, 同时还拥有“合规审核”功能。这是为啥由于销售关联着商业机密, 还关联着法律风险, 所以你万万不可让AI随意胡乱发送事物, 一旦出现发送错误的情况, 公司是要进行赔偿金钱的呀。所以所有的操作最终都得经过人的确认。这表明, 销售所扮演的角色, 正处在从“执行者”朝着“审核者”以及“决策者”进行转变的进程之中。这听起来是不是有点意思以前你是干活的现在你是管活儿的。别被焦虑裹挟说真的我见过太多人因为AI焦虑得睡不着觉。今日忧虑AI撰写文案这一情况, 明日担忧AI进行设计这一状况, 后天惧怕AI从事销售这一情形。但你要知道技术从来都是工具。在锤子未被发明出来以前, 木匠也曾担忧过自己会面临失业的状况, 那后来结果是怎样的呢? 锤子出现后使得木匠做活变得更加迅速了, 而手艺更为精湛的木匠反倒显得更具价值了。AI也一样。它具备帮你筛选线索的能力, 具备帮你撰写草稿的能力, 具备帮你整理数据的能力, 然而, 它却无法取代你与客户之间那种真切的、伴有温度的互动。销售说到底还是人与人之间的信任游戏。你信我我才买。被称为AI的事物, 能够协助你搭建起信任所依赖的那种“基础”, 但却没有办法助力你达成信任的那种“升华”。所以别想着AI会取代你。你需要去思考, 你要凭借什么方式利用AI, 以此来替代那些依旧运用老技术手段进行工作的竞争对象。这才是正经事。写在最后要是你直至当下依旧借助Excel表格去记录客户, 仍旧手动逐个地搜寻邮箱, 还在夜深人静之时辛苦地撰写开发信……那确实挺危险的。不是因为AI要取代你是因为你的效率太低了。换个工具学点新东西把时间花在真正有价值的事情上。比如研究一下你的客户到底想要什么。比如练练你的沟通技巧。比如好好睡一觉别天天盯着屏幕担心未来。未来没那么可怕。可怕的是你连改变都不敢。