你有没有发现一个奇怪的现象很多做了几十年的老品牌产品质量不差口碑也有就是卖不上价赚不到钱。反而有些后来者没什么历史底蕴三两年就把市场做火了利润比老品牌高好几倍。我最近研究白酒行业的案例越看越觉得有意思。当年有个叫杨河的老牌酒企本来是八大名酒之一最惨的时候一年亏掉一个亿眼看就要撑不下去了。结果换了个新董事长没换生产线没换酿酒师傅三年就干出180亿营收一年利润80亿连茅台的管理团队都专门跑去学习。你知道他靠的是什么吗说出来你可能不信他就做了三件事每一件都踩中了用户的心理。首先就是跳出行业惯性重新做产品定位。那时候杨河最贵的酒也就卖200块卡在中低端市场上不去也下不来利润薄得像纸。新董事长上来直接搞了个副品牌硬生生在红、黄为主的白酒市场切出了一条蓝色赛道。你平时见的白酒包装是不是基本都是红色、金色要么图喜庆要么显高端全行业都这么干。他偏不全系列都用蓝色包装从200块的海自然到400块的天自然再到600块的梦自然往上还有梦六、梦九直接把价格带拉到了高端市场。终端货架上一眼望过去全是红的黄的突然冒出来一抹蓝消费者扫一眼就记住了。这就是视觉锤的威力人类38%的记忆都来自于色彩你花再多钱打广告都不如让用户第一眼就记住你。接下来第二招更绝卖情怀不卖酒。他没有说自己的酒有多香年份有多老酿酒工艺有多好。反而打了一句广告语大海是宽阔的比大海更宽阔的是蓝天比蓝天还博大的是男人的情怀。你想想平时出去请客吃饭你点这个酒是不是相当于在说自己是个有情怀、有格局的人饭桌上一摆不用你多说话档次就上来了面子也给足了。我写《超级成交率之独孤九剑》的时候就专门讲过这个逻辑客户从来不会为你的产品成本买单只会为自己想要的结果和感受买单。你卖酒再怎么说酒好用户也没感觉你卖「有格局的男人的选择」用户自然会把自己代入进去。后来他们又把广告语升级成「中国梦梦之蓝」直接把品牌和时代情绪绑在了一起销量一下就爆了。第三招就是搭建完整的价格阶梯让所有用户都能找到适合自己的选择。预算不够的买200块的海自然自己喝或者朋友小聚都合适。预算中等的买400块的天自然普通商务宴请不掉价。想要撑场面的买600块以上的梦系列高端局也拿得出手。不管你是月入五千的上班族还是年入百万的老板都能在他的产品里找到对应自己身份的那一款。这就相当于把不同消费能力的用户全都圈到了自己的盘子里。很多人做生意都有个误区总觉得要把产品做得尽善尽美要把价格压到最低才能抢客户。其实根本不是这样。你看杨河这波操作酒还是原来的酒酿酒的师傅还是原来的师傅就是改了改包装换了个宣传方向就从一年亏一个亿变成一年赚80亿。核心原因是什么就是他没有跟着行业惯性走没有在红海里拼价格而是自己造了一片新的蓝海。我在《超级成交率之独孤九剑》里说过一流的企业卖标准二流的企业卖品牌三流的企业才卖产品。杨河这一套打法本质上就是重新定义了高端白酒的标准不是只有红色金色才叫高端不是只有历史悠久才叫好酒有情怀、有格局的蓝色包装照样能卖高价。用户认可了你的标准自然就会心甘情愿为你掏钱根本不需要你费劲去跟对手拼价格。这个逻辑放在任何行业都适用。你开奶茶店别总盯着同行的奶茶卖9块9你就卖8块9你可以主打「0糖低卡健身也能喝」卖20块照样有人抢着买。你开餐馆别总跟别人比谁家菜量更大更实惠你可以主打「商务宴请专属每个包间都配独立茶室」客单价翻三倍都不愁客户。你做家居用品别总在材质上卷来卷去你可以主打「宝妈专属所有边角都做圆角处理不怕孩子磕碰」溢价空间马上就上来了。很多时候你觉得生意难做不是市场不行也不是客户挑剔是你陷在了行业的固有思维里跳不出来。大家都这么做你也跟着这么做自然只能分到最少的蛋糕。敢跳出惯性敢做不一样的选择你才能在红海里杀出来赚到别人赚不到的钱。最后我想说不管你做什么生意永远记住客户买的从来不是你的产品本身而是产品带给他的身份、面子、感觉和解决问题的结果。别总盯着产品那点成本算来算去多站在用户的角度想一想他掏钱的时候到底想买到什么。想通了这一点你会发现生意根本没有那么难做。—— 龙兵AI增长破局圈.老赵讲成交【核心金句】✦ 客户从来不会为你的产品成本买单只会为自己想要的结果和感受买单。✦ 一流的企业卖标准二流的企业卖品牌三流的企业才卖产品。✦ 你觉得生意难做很多时候不是市场不行是你陷在了行业的固有思维里跳不出来。—— 龙兵AI增长破局圈.老赵讲成交